廣州專業vi設計沉沒成本謬誤：何時遠離不良交易

知道什么時候遠離糟糕的交易

不要成為沉沒成本謬誤的受害者，而是將時間花在永遠不會購買的潛在客戶身上，僅僅因為廣州專業vi設計投入了大量時間、金錢、精力和資源來獲得該業務。

“我肯定會在本周結束交易，”他說，這是連續第四次預測相同的交易。

“好吧，但這是你最后的機會。在這之后你不能繼續追求這個，”經理回擊道。

廣州專業vi設計銷售代表花了 10 周的時間為一個潛在客戶駕駛超過 6 個小時的往返行程。這是一件大事。事實上，這是他在籌備中的唯一一筆交易。他在辦公室里花了無數個小時來完善他的提議，花費數百美元購買烘焙點心和聰明的禮物，試圖將其推過終點線。接下來的步驟很少。從潛在客戶那里獲取信息是一項艱巨的任務，需要大量語音郵件和電子郵件才能得到回復。每周他都會跳上他的車開到另一個州，錯過黃金銷售時間，只是為了與另一個修改后的提案進行 30 分鐘的會面。在第三次承諾完成這筆交易后，廣州專業vi設計銷售經理說：“你為什么繼續追求這個？”他回答說：“我在這筆交易上花了這么多時間，我不可能不完成它。”銷售經理知道銷售代表的真正意思是他花費了太多的精力和時間，以至于他不能放棄這筆交易。放手意味著在那之前的幾個月將是一種浪費。

根本錯誤

想象一下，你買了一家公司的股票，因為你在報紙上讀到了一個很酷的故事。對這家公司感到興奮，你花了幾個月的時間研究這家公司，并決定你真的很喜歡他們的愿景。突然間，傳出公司CEO離職的消息，管理層將發生變動。股票暴跌，而不是在損失很小的時候賣掉你的股票，你持有它們，因為你不希望你所做的所有研究都白費了。考慮一下。廣州專業vi設計該研究已經完成。時間已經花光了。你永遠不會得到它。你沒有減少損失，而是繼續努力，不要浪費已經過去的時間。這被稱為沉沒成本謬誤。更糟糕的是——許多人實際上會加倍投資，一擲千金。

知道何時折疊它們

對交易產生情感上的依戀是正常的，每個人都這樣做，每個人都會這樣做，這是廣州專業vi設計銷售中的生活事實。然而，避免這個陷阱的最好方法是控制自己。如果潛在客戶急切地同意微承諾，那么您就在正確的道路上。然而，當潛在客戶不同意微承諾，或者您正在花費大量精力將他們推進下一步時，就該評估您的策略或您繼續進行交易的意愿了。例如，如果潛在客戶不止一次取消初始會議，那么以其他機會為代價來撬門是不值得的。如果潛在客戶想要一個建議而不允許您進行適當的發現，那么是時候離開了。

課程

廣州專業vi設計在此過程中，有一些微承諾可以幫助您確定是否應該繼續與潛在客戶合作。這是測試交易溫度的方法。

測試您的交易的 5 種方法

• 要求對下一次會議作出承諾

• 要求參觀設施

• 要求同意在設定的日期前發送所有必要的信息

• 要求召開一次提案的后續會議

• 他們是否出現在預定的通話中（Zoom/Phone）？

這五個微觀承諾，也稱為拐點，是您是否應該與潛在客戶共度時光的簡單指標。當您不持續測試交易時，浪費寶貴時間的可能性會呈指數增長。廣州專業vi設計在您的過程中，尤其是在使用這些測試時，您會注意到，如果他們致力于特定的下一步，您獲勝的可能性非常高。但是，如果他們不同意微承諾，那么您的交易可能已經死了。作為一名銷售專業人士，您必須知道在哪些點上獲勝的可能性最高。示例：如果您能夠在參觀設施后以 80% 的速度完成交易，那么這就是您的主要拐點。一個不愿意帶你參觀的潛在客戶只是不喜歡你。不要把時間花在永遠不會結束的交易上。